Funnel

转化率这个概念之前一直停留在数据的乘除上面,所谓转化率就是下单用户除浏览用户。但是深入思考转化率这个事情,应该这样理解:被吸引来的用户(可能是存在浅层需求)的用户,通过一系列过程,最终决定购买的比例(或完成期望目标)。

那么这里不但要从下单这里思考,来的用户也要分析清楚到底你宣传的和用户实际的需求是否匹配?也就是说你在任何渠道宣传你的产品,是否明确了准确的场景和拥有目标客户的准确画像?那么针对目标客户刻画的钩子,上钩的用户自然到下一步的转化就会变高,即使大部分用户被排除在外了。而进来以后就是你如何服务好客户了,毕竟不想线下行业,线上用户的离开成本是很低的。那么服务好进来的客户就包含你能否在页面上解决用户关心的问题?你有什么其他优势让用户最终做决定?等等。若要深究这个过程,它将是一个比较复杂的漏斗模型,从客户开始从信息层面开始接触开始,用户在每个环节逐渐的流逝,最终最底部的为有效转化。

那么如何优化转化率这个过程,并最终得到比较好的转化率数据,虽然说不能只看数字,数字会让你迷失,但是我们最终要交付的还是这个数字,所以我们先从转化来看结果,而不是转化率。如何优化转化?这里有几个我的思路:

  1. 如果转化率本身是一个堆积起来的漏斗,由一层层搭建,那么减少层级是否能够降低每层的流逝增强转化?

>比方说,客户购买要经历注册/登录,搜索,浏览,下单,支付等过程,那我们如果我们去掉其中的某个流程能否降低流失,当然这里不一定直接去掉大流程,可能是大流程下面的子流程,比如注册时需要用户设置头像或者其他无关信息等。

  1. 同样把转化率想象成一个层级的漏斗,那么如果颠倒顺序,能否带来不一样的效果?

还是上面那个例子,如果把登录/注册放到用户支付的时候呢?转化率是否会提高?

  1. 加大流量
    这个就是常态化操作了,如果转化不高,那么加大流量必然会带来新的转化,但是转化率一定下降,毕竟浏览基数增大了,如果增大流量后相差巨大,那么就要赶快分析你的产品是否出了问题,或者流量是否精准(在哪个环节流失)

  2. 优化中间环节
    挑选流失率最大的环节进行优化,哪个环节用户大量离开就分析哪个环节的问题,守住每个层级的用户。

  3. 流逝用户再营销
    一些平台若能够掌握用户数据,可以使用客户服务能力挽回流逝的用户,这个要看具体成本具体分析了。

我们都希望追求高的转化率,其根本原因也是希望让每个到访的客户有所收获,如果用户浪费了时间空手而归,那么对我们来说那就是没有服务好用户,这个会导致企业走向灭亡。

说到这里,电商中网红的模式为什么带来超高转化率,如果分析网络每次发布新产品时,那个转化率可能是可怕的倒梯形,转化率相当高,这其中的主要原因就是网红的粉丝模式和预售模式。那么从转化率的第一层,到访的客户基本上就是存在强烈需求的客户,只要整个销售体验没有太大问题,除了断货,我想不到其他流失的可能。

而对于目前无论是跨境电商还是国内电商,其实也在尝粉丝经济的甜头,粉丝模式让用户粘性提高,甚至有的企业创造了更强大的良性闭环,如Iphone,这就不是粘性那么简单了,甚至用户都无法逃离。所以别说你的产品或者品牌没有粘性了,反思一下,你的用户的逃离成本是否为零?